Value Selling Software in der Leadverwaltung

Value Selling Software in der Leadverwaltung

Manche Vertriebsmitarbeiter fallen mit der Tür ins Haus – und wundern sich, dass der Kunde den tollen Bohrer nicht kauft. Sie verkennen, dass der Kunde eigentlich ein Loch will um sein Bild aufzuhängen, und nicht irgendwelches technische Gerät.

Das würde nicht passieren hielte sich der Vertriebsmitarbeiter an einige einfache Regeln des Value Sellings die in der Lead-Verwaltung aufgehängt sind. Value Selling ist ein theoretisches Grundgerüst für den Vertrieb, das sich heute sehr allgemein durchgesetzt hat.  Die Grundidee dabei ist, dem Kunden kein Produkt zu verkaufen sondern eine Problemlösung; der Preis dafür resultiert aus dem Leidensdruck des Kunden mit seinem ungelösten Problem.

Das angebotene Produkt ist dabei zuerst ein Mal unwichtig, nur die Problemlösung beim Kunden zählt. Daraus folgt, dass es in der ersten Phase jeglicher Verkaufbemühung darum geht muss, die ursächlichen Kundenprobleme eindeutig zu bestimmen. Und zwar nicht nur die rein rationalen Gründe sondern und vor allem die persönlichen und emotionalen Faktoren, die den Kunden antreiben. Eine geeignete Value Selling Software in der Leadverwaltung  sollte in einem professionellen CRM Systems seinen Niederschlag finden.

Eine wichtige Rolle spielt dabei die sgn. Panik-Frage. Es geht darum zu ergründen, wann der Kunde panisch, angstvoll oder auch einfach nur emotional reagiert.  Denn nur dann kann sich der Verkäufer sicher sein dem wirklichen Grund für das Problem auf die Spur zu kommen.

Umgekehrt ergibt sich daraus auch, dass sich keine Vertriebsbemühungen lohnen, wenn das eigentliche Kundenproblem und die persönlichen und emotionalen Faktoren nicht erschöpfend bestimmt werden können.

Das Modul Lead-Verwaltung  in iscrm kann Ihnen dabei helfen, alle Phasen des Value Sellings zu unterstützen:

  • Freie Beschreibung der Kundenproblems
  • Individuelle Fragebogen-Templates können eingefügt werden
  • Wiedervorlage-Datum
  • Leadsspezifische Kontaktberichte
  • Abschluss-Bericht mit Gewonnen/Verloren-Markierung
  • Lead-Value-Bestimmung über das Produktverzeichnis
  • Entscheidungs-Matrix zur Bestimmung der Gewinnungswahrscheinlichkeit
  • Faktoren der Entscheidungsmatrix frei einstellbar
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