Erfolgreiche Unternehmen haben eine hohe Schlagzahl bei neuen Angeboten, denn die Überlegung dabei ist sehr einfach: Je mehr Angebote erstellt werden umso mehr Aufträge werden gewonnen und umso mehr Umsatz wird geschrieben. Da aber das Angebote Schreiben auch viel Zeit kostet muss dieser Prozess gut vorbereitet sein. Vor allem braucht es dafür ein gutes Produktverzeichnis.
Produkte vorbereiten
Das Produktverzeichnis ist das wichtigste Werkzeug für das Angebote schreiben. Es darf nicht sein, dass der Vertrieb eigene Produktbeschreibungen in Angebotspositionen eintippen muss; das kostet zu viel Zeit und führt zu vielen Fehlern. Bereiten Sie die Beschreibungen vor und feilen Sie solange daran bis sie überzeugend klingen und beim Kunden einen Kaufwunsch erzeugen. Bedenken Sie: Das Angebot ist das Infomaterial, mit dem sich der Kunde vor dem Kauf am meisten beschäftigt; das gilt auch für den Fall, wenn Sie das Angebot dem Kunden persönlich präsentieren.
Beschreiben Sie alle technischen, wirtschaftlichen und sachlichen Produktmerkmale. Hinterlegen Sie Datenblätter, die automatisch in das Angebot integriert werden, wenn es an den Kunden verschickt wird. Reichern Sie die Produktbeschreibung mit einer Spezifikationen-Tabelle an, die alle technischen und wirtschaftlichen Details übersichtlich auflistet und zusätzlich zur Produktbeschreibung mit in die Angebotsposition eingefügt wird.
Nennen Sie alle Garantiebedingungen und legen Sie den Garantiegeber offen; das hilft zu mehr Vertrauen beim Kunden.
Hinterlegen Sie im Produktkatalog die Verkaufspreise und stimmen Sie mit dem Vertrieb ab, wie weit diese vorgegebenen VK-Preise über- oder unterschritten werden dürfen. Legen Sie auf alle Fälle Preisuntergrenzen fest, die im individuellen Angebot keinesfalls unterboten werden dürfen. Das ist übrigens auch ein Thema das mit in die Provisionsvereinbarungen hineinspielt.
Sofern Sie mit Handelswaren zu tun haben reichern Sie Ihre Produkte mit Bildern an. Sie selber wissen natürlich was ein Kyronröhren-Aufsatz KN 1711 ist; aber setzen Sie dieses Wissen nicht bei Ihrem Kunden voraus. Wenn Sie beim Erstellen eines Angebots automatisiert Bilder mit einfügen dann schaffen Sie ein besseres Verständnis beim potentiellen Kunden. Er/Sie kann das Teil identifizieren und versteht eher, warum es 500 Euro kostet. Schauen Sie sich das bei Ikea an – da gibt es kein Produkt ohne Abbildung; und die wissen schon auch was sie tun.
Struktur eines professionellen Angebots
Ein Angebot ist ein Lieferversprechen, an das Sie gebunden sind. Also definieren Sie die nachfolgenden Merkmale sofern Sie für Ihr Lieferversprechen relevant sind. Rein formal sollten Sie beim Angebot erstellen folgende Punkte beachten:
- Produktnummer, Produktname und Produktbeschreibung.
- Möglichkeiten in der Ausführung (Farbe, Design, Größe, etc)
- Art der Verpackung.
- Verbindliche Preise in der entsprechenden Währung.
- Gültigkeit des Angebots.
- Eventuelle Nachlässe (Rabatte)
- Lieferbedingungen (Lieferzeit)
- Zahlungsbedingungen (Skonto)
Versionsverwaltung
Sehr häufig werden Angebote nicht ein Mal erstellt sondern in Absprache mit dem Kunden immer wieder überarbeitet. Zur Vorsicht sollten Sie sicherstellen, dass die unterschiedlichen Versionen vorgehalten werden.
Aussicht
In Zukunft können potentielle Kunden Ihre Wünsche auf der Firmenwebseite eingeben. Mit diesen Daten werden dann automatisiert Angebote erstellt und sofort an den Kunden per E-Mail verschickt ohne dass ein Vertriebsmitarbeiter eingreifen muss. Durch den Einsatz von KI können so sehr individuelle Angebote generiert und die Abschlusswahrscheinlichkeit bedeutend verbessert werden.
